Personal Selling Adalah: Pengertian, Tujuan, Sifat, Jenis dan Tahapannya

Personal Selling Adalah : Pengertian, Tujuan, Sifat,Jenis dan Tahapannya – Personal selling terjadi ketika perusahaan mengirimkan salesman mereka untuk menjual atau menawarkan produk dan layanan dengan langsung bertatap muka.Pada kali ini Seputarpengetahuan.co.id akan membahas tentang seputar Personal selling.Mari kita simak bersama pembahasannya pada artikel di bawah ini untuk lebih dapat memahaminya.

Personal Selling Adalah : Pengertian, Tujuan, Sifat, Jenis dan Tahapannya


Pengertian Personal Selling atau dalam bahasa Indonesia Penjualan Perorangan adalah sebuah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka akan mencoba membelinya.

Personal selling menekankan pada komunikasi yang persuasif untuk bisa menggugah kemungkinan konsumen untuk melakukan pembelianDalam personal selling ini salesman akan mempromosikan produk dengan tujuan menginformasikan dan mendorong pelanggan untuk membeli atau setidaknya mereka mencoba produk tersebut.

Pengertian Personal Selling Menurut Para Ahli

Personal memiki arti bersifat pribadi atau perorangan sedangkan selling memiliki arti menjual atau juga dapat dikatakan sebagai kegiatan penjualan dengan menggunakan teknik pemasaran secara langsung ke konsumen.

Untuk lebih memahaminya berikut beberapa pengertian personal selling menurut para ahli ;

  • Henry Simamora
    Menurut Henry Simamora, Personal selling adalah penyajian lisan atau presentasi didalam sebuah percakapan dengan satu atau lebih calon konsumen dengan tujuan agar konsumen melakukan pembelian.
  • Pride dan Ferrel (2010:518)
    Menurut Pride dan Ferrel (2010:518), Personal selling adalah suatu komunikasi pribadi yang mencoba untuk menginformasikan kepada pelanggan dan membujuk mereka untuk membeli produk dalam situasi pertukaran.
  • Eric N. Berkowitz dalam Rangkuti (2010:181)
    Menurut Eric N. Berkowitz dalam Rangkuti (2010:181),Personal selling adalah komunikasi dua arah antara pembeli dan penjual yang bertujuan untuk memengaruhi keputusan pembelian seseorang atau sekelompok orang.
  • Abdurrahman
    Menurut Abdurrahman, Personal selling adalah presentasi pribadi oleh salesman dari perusahaan dengan tujuan untuk melakukan penjualan dan membangun hubungan dengan konsumen.
  • Basu Swasta DH dan Irawan
    Menurut Basu Swasta DH dan Irawan,Personal selling sebagai upaya presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan.
  • William G. Nickel
    Menurut William G. Nickel di dalam buku Swastha (1999:260), Personal selling adalah interaksi antara individu, saling bertatap muka yang bertujuan untuk menciptakan, memperbaik, menguasai serta mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan.
  • Mc Daniel
    Menurut Mc Daniel, Personal selling adalah komunikasi langsung antara perwakilan penjual dengan satu atau lebih calon konsumen untuk mempengaruhi satu dengan lainnya dalam kondisi pembelian.
  • Tjiptono
    Tjiptono memberikan pendapat,Personal selling adalah komunikasi secara langsung (bertatap muka) antara penjual dengan calon konsumen untuk memperkenalkan produk dan membentuk pemahaman konsumen terhadap produk sehingga mereka akan mencoba untuk membelinya.
Baca Juga:  √ Pengertian Ekonomi Kerakyatan, Ciri dan Tujuannya (Lengkap)

Tujuan Personal Selling

Menurut ShimP, tujuan personal selling adalah mendidik pelanggan, menyediakan produk yang bermanfaat, membantu pemasaran dan memberikan pelayanan purna jual serta support kepada para pembeli.

Sedangkan menurut Boyd Walker, tujuan personal selling adalah

  • Meningkatkan penerimaan produk baru oleh konsumen
  • Mendapatkan pelanggan baru dari produk yang ditawarkan
  • Mempertahankan loyalitas pelanggan dengan memberikan pelayanan terbaik
  • Menyempurnakan fasilitas penjualan di masa depan dengan memberikan pelayana teknis kepada calon konsumen
  • Mendapatkan informasi pasar.

Personal Selling Adalah: Pengertian, Tujuan, Sifat, Jenis dan Tahapannya

Fungsi personal selling

Menurut Ronald B Marks di dalam Rangkuti (2010:181), fungsi personal selling adalah :

  • Memberi pemahaman dan pengetahuan kepada konsumen,Seorang salesman harus mampu memberikan pemahaman dan pengetahuan sehingga dapat membantu konsumen mengambil keputusan pembelian.
  • Menjadi sumber informasi,Salesman juga harus dapat menjadi sumber informasi untuk perusahaan tentang prediksi penjualan, aktivitas pesaing, dan sebagainya.
  • Pelayanan,Salesman tidak hanya memastikan bahwa konsumen memperoleh manfaat dari produk yang mereka tawarkan tapi juga harus memberikan pelayanan dengan baik.
  • Penjualan,Dalam fungsi personal selling, salesman harus mampu meningkatkan penjualan produk dengan cara membujuk konsumen untuk melakukan pembelian produk.
  • Koordinasi upaya penjualan,Seorang salesman harus meluangkan waktu mereka untuk mengevaluasi kinerja mereka dalam rapat sehingga kinerja mereka dapat ditingkatkan.

Sifat dan Ciri-Ciri Personal Selling


Menurut Philip Kotler, ada 3 (tiga) sifat atau ciri-ciri dari personal selling, yaitu

Konfrontasi personal (Personal Confrontation) 

Personal selling sangat terkait dengan hubungan langsung secara interaktif antara dua orang atau lebih.
Setiap pihak mampu melihat kebutuhan dan sifat dari pihak lain secara lebih dekat dan melakukan pendekatan atau adaptasi.

Pengembangan (Cultivation)

Personal selling sangat memungkinan muncul beragam jenis hubungan dimulai dengan hubungan penjualan hingga persahabatan.

Tanggapan (response)

Personal selling membuat calon pembeli akan memiliki kewajiban untuk mendengar, memperhatikan serta memberikan respon kepada salesman.

Kelebihan dan Kekurangan Personal Selling

Personal selling memiliki karakteristik yang berbeda dengan alat promosi yang lain sehingga promosi ini bisa memiliki kelebihan dan kelemahan bila dibandingkan dengan alat promosi lainnya.

Kelebihan Personal Selling

Menurut Sutina, kelebihan berpromosi secara personal selling antara lain :

  • Penjualan secara bertatap muka itu lebih fleksibel dan mudah untuk disesuaikan berdasarkan dari keinginan dan reaksi konsumen terhadap produk yang dipromosikan.
  • Personal selling memiliki perbedaan dari alat promosi yang lain dimana dalam melakukan proses penjualan, personal selling akan betemu langsung dengan calon konsumen.
  • Salesman dapat mendemonstrasikan manfaat produk secara langsung kepada calon pembeli sekaligus menunjukkan kelebihan produk tersebut.
  • Dapat memberikan jawaban secara langsung atas pertanyaan calon pembeli dan juga memberikan penjelasan produk secara mendetail sehingga dapat membuat mereka tertarik untuk membeli.
  • Dengan personal selling, salesman dapat mengunjungi pelanggan dengan teratur untuk melakukan maintance pelanggan.
  • Dapat memberikan bantuan nasehat kepada konsumen mengenai barang yang akan mereka beli.

Kekurangan Personal Selling

Adapun kelemahan personal selling adalah sebagai berikut :

  • Biaya operasional dari personal sangat tinggi karena pesan tidak dapat dilakukan secara masal karena bersifat pribadi berdasarkan pada tatap muka dengan calon pembeli.
  • Sangat sulit mencari tenaga salesman yang berpengalaman dan ahli dibidangnya
  • Kegiatan personal selling membutuhkan waktu yang relatif lama dimulai dari perkenalan hingga terjadinya transaksi pembelian
  • Keterbatasan untuk menjangkau dan menemui calon pembeli
Baca Juga:  √ Contoh Tindakan Ekonomi Secara Efisien (Pembahasan Lengkap)

Jenis-Jenis Personal Selling

Menurut Swasta (2002:11), terdapat 5 (lima) macam personal selling diantaranya yaitu:

  • Trade Selling, yaitu penjualan ini dapat terjadi jika produsen dan pedagang besar memperbolehkan pengecer untuk berusaha dan memperbaiki distributor produk-produk mereka.
  • Missionary Selling, yaitu penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang dari para penyalur perusahaan.
  • Technical Selling, yaitu meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasihat kepada pemberi saran dan nasehat kepada pembeli akhir barang dan jasanya.
  • New Business Selling, yaitu berusaha membuka transaksi baru dengan mengubah calon pembeli menjadi pembeli. Jenis penjualan ini sering digunakan oleh perusahaan asuransi.
  • Responsive Selling, yaitu penjualan diharapkan bisa memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli. Dua jenis penjualan disini yaitu route driving dan retail.

Bentuk Personal Selling

Menurut Djasmin Saladin dan Yevis Merti Oesman, Personal Selling terdapat 3 (tiga) bentuk, yaitu :

  • Retail Selling : Salesman yang melakukan penjualan dengan cara melayani konsumen yang datang ke toko atau perusahaan.
  • Field Selling : Salesman yang melakukan penjualan di luar toko atau perusahaan yaitu dengan mendatangi lokasi konsumen seperti rumah, kantor, dll.
  • Executive Selling : Pemimpin perusahaan yang juga bertindak sebagai salesmen dan melakukan penjualan.
    Dalam sebuah perusahaan ketiga bentuk personal selling tersebut terkadang digunakan secara bersamaan dan terkadang perusahaan menggunakan salah satunya.

Penerapan bentuk personal selling ini biasanya menyesuaikan dengan produk yang ditawarkan, kondisi pasar dan kemampuan perusahaan.

Tahapan Personal Selling

Menurut Kotler dan Amstrong (2001:225), ada 6 (enam) tahapan atau langkah personal selling diantaranya yaitu:

  • Mencari Calon Pelanggan
    Pada tahap ini, pemasar dituntut mencari pelanggan yang menjadi segmen perusahaan.
  • Pra Pendekatan
    Apabila sudah menemukan calon pelanggan, pemasar harus menjalin hubungan untuk membangun kepercayaan.
  • Presentasi dan Demontrasi
    Pada tahap ini, pemasar harus bisa menunjukan bagaimana barang yang dijual dibutuhkan calon pelanggan.
  • Mengatasi Keberatan
    Biasanya calon pelanggan memiliki keberatan untuk membeli produk, seperti keberatan akan harga yang terlalu mahal. Dalam hal ini pemasar harus bisa mengatasinya dengan memberikan diskon atau dengan cara yang lainnya.
  • Tindak Lanjut dan Pemeliharaan
    Maksudnya, pemasar harus bisa menjaga pelanggan agar tetap loyal terhadap produk, sebagai contoh menelpon pelanggan mengenai produk yang sudah dibeli.
  • Penutupan
    Pada tahap ini, pemasar harus bisa menentukan apakah pelanggan ingin membeli produk atau tidak, momen ini harus dilakukan dengan sangat hati-hati karena sangat mempengaruhi keputusan pembelian.

Demikianlah ulasan dari Seputarpengetahuan.co.id tentang Personal Sellingsemoga dapat menambah wawasan dan pengetahuan kalian. Terimakasih telah berkunjung dan jangan lupa untuk membaca artikel lainnya.